sales strumenti per la rete di vendita

La tua rete vendita: quali contenuti per aiutarla?

In teoria tutti i contenuti possono aiutare la rete di vendita. Tuttavia, è evidente che più ci avviciniamo al momento della vendita, più è vero che certe tipologie di contenuti funzionano meglio di altre.

Il processo di vendita, specialmente nel B2B è lungo e complesso. Se nelle primissime fasi il prospect deve prendere coscienza del fatto che il suo processo produttivo potrebbe essere migliorato e reso più efficiente, nelle fasi successive egli si rende conto che il suo problema ha delle soluzioni nel mercato e deve allora procedere alla selezione.

Per quanto detto, possiamo identificare queste due fasi in questo modo:

  1. Il prospect prende conoscenza che la sua organizzazione è perfettibile e che potrebbe renderla più efficiente o capace. O, per via analoga, il prospect viene a comprendere che il suo problema organizzativo/produttivo ha una soluzione nel mercato. Ad esempio, che esistono macchinari a maggior produttività o a minor manutenzione o dai risultati qualitativi migliori. Potremmo chiamare questa della “presa di coscienza”.
  2. Acquisito il fatto che la soluzione esiste, il prospect deve affrontare il problema della scelta della soluzione migliore per le sue esigenze. Chiamiamo questa la fase della “selezione”.

La scelta della soluzione al suo problema di inefficienza o di espansione della capacità produttiva, è per il prospect una scelta tanto più lunga e ponderata quanto più importante è l’entità dell’investimento. In questa scelta saranno spesso coinvolte più persone in ruoli diversi dell’azienda e ognuno di essi guarderà al binomio problema/soluzione in modo diverso.

La gestione della produzione avrà un occhio di riguardo ad esempio verso le capacità tecniche e le esigenze di manutenzione della soluzione considerata; la gestione finanziaria, d’altra parte, sarà ovviamente più attenta alle condizioni di acquisto, finanziamento e possibilità di ammortamento.

I contenuti, poco importa se online o offline, devono tenere conto di questo processo decisionale e soddisfare le esigenze informative dei vari ruoli coinvolti. Esisterà quindi una naturale sequenza nei contenuti da mettere a disposizione dei prospect: da quelli più generali ed educativi via via a quelli più attenti ai dettagli tecnici, finanziari o gestionali.

Informare i prospect non significa vendere con gli slogan

E’ importante comprendere che in queste prime fasi del processo di vendita, non sono opportuni contenuti esageratamente commerciali. Semplicemente, il prospect non è ancora focalizzato sul nome della azienda fornitrice quanto sulla bontà della soluzione. Il fatto che la vostra azienda sia “la migliore del mondo” non pesa, in queste fasi, quanto la convinzione di avere trovato la soluzione che meglio veste le necessità del prospect.

In queste fasi, i contenuti dovrebbero concentrarsi sulla superiorità di una soluzione, spiegandone i motivi oggettivi e comunicando al prospect i criteri che dovrebbe considerare nella selezione.

Contenuti tecnici ma non noiosi, anche offline

Durante la selezione, come si è detto, ci sarà sicuramente la necessità di contenuti tecnici e di elevato dettaglio, ma questo non significa che debbano essere aridi, noiosi o visivamente poveri. Questa necessità non è fine a se stessa ma ha almeno 3 buoni motivi:

  1. i dati non sono tutti uguali e il contenuto deve tenerne conto nel design;
  2. i dati devono poter essere consultati con facilità e visualizzati in modo logico e visivamente efficace;
  3. i vostri contenuti, tecnici e non, devono distinguersi da quelli dei concorrenti: quale scheda prodotto pensate che il prospect ricorderà, quella che gli ha solo confuso le idee o quella dove ha trovato facilmente le informazioni che cercava?

Prima della prossima fiera, considerate i vostri contenuti di vendita

Le fiere sono una occasione importante per la rete di vendita: oltre a clienti già noti, auspicabilmente si incontreranno molti contatti nuovi.

La preparazione di una fiera imminente è generalmente il momento in cui l’azienda prepara i contenuti, stampati o digitali, in modo che allo stand possa venire consegnato al visitatore del materiale informativo (possibilmente ben fatto e che tenga conto dei principi sopra esposti).

Pianifichiamo i contenuti per la prossima fiera: una checklist

  1. Digitale o stampa? Non cadete nel facile errore di investire tutti i vostri sforzi solo su una tipologia di media. Il vostro sito web e i vostri contenuti cartacei devono complementarsi e lavorare in modo coordinato per soddisfare le esigenze dei vostri visitatori, adesso e quando la fiera sarà conclusa.
  2. Considerate il vostro catalogo stampato: è progettato secondo i criteri della buona informazione o si limita a essere un insieme di astruse tabelle? Ha un formato pratico e facilmente consultabile? Ha dei punti di forza rispetto a quello dei vostri concorrenti? Corrisponde all’immagine che volete dare della vostra azienda?
  3. Considerate modelli alternativi e complementari di contenuto: schede di prodotto su una unica pagina, schede di presentazione di una vostra soluzione, casi di successo (come ho soddisfatto le necessità di un mio cliente?), documenti tecnici e comparativi (cosa distingue la mia soluzione?).
  4. Avete predisposto una procedura per raccogliere in modo efficiente i dati dei vostri visitatori? L’ideale portebbe essere un modulo digitale, ma anche la soluzione cartacea può raggiungere lo scopo.
  5. Considerate la possibilità di preparare alcune presentazioni (slide deck) da mostrare al visitatore del vostro stand. Anche senza proiettori, possono essere mostrate direttamente da un tablet e, molto spesso, una immagine o un grafico parlano più di mille parole.
  6. Il vostro sito web è una preziosa risorsa che lavorerà per voi prima e dopo l’evento fieristico. Preparate nuovi contenuti quali articoli, spiegazioni tecniche, guide alla scelta della soluzione e distribuiteli in rete almeno 30 giorni prima della fiera. Invitate chi li leggerà a venirvi a trovare in fiera e discuterne con i vostri rappresentanti.
  7. Collegate il materiale stampato con le vostre risorse web: link personalizzati, codici QR, i metodi possono essere diversi ma lo scopo deve rimanere quello di portare il visitatore al vostro sito web. Questo è la vostra prima risorsa di vendita: state certi che contatti e prospect consulteranno il vostro sito web ben prima di prendere contatto con i vostri venditori.

I contenuti multicanale aiutano la rete vendita

Ragionare in termini settoriali, la stampa contro il web e il digitale, ha perso ogni significato nel business di oggi. Piuttosto, è proprio dal successo della integrazione tra i vantaggi dei due media che dipende in buona parte l’efficacia del processo di vendita.

Da questo virtuso collegamento, i messaggi del web troveranno conferma nella bellezza e il design dei contenuti stampati, mentre gli stampati potranno giovarsi della praticità d’uso e dalla ricchiezza infinita di contenuti nel web. Allora, la rete vendita si troverà al centro di un sistema di informazioni e messaggi coordinati facilitandone le azioni pre e post-vendita.

Photo by Stephen Dawson