Credete che i clienti basino la decisione solo sul prezzo?
Vendere la stampa e rimanere nel mercato, impone subito una scelta obbligata: abbandonare l’idea che il cliente decida l’acquisto esclusivamente sul prezzo.
Vendere la stampa, non è sempre questione di prezzo
In una azienda di stampa veneta, il direttore commerciale decise di condurre un interessante esperimento. Egli decise di permettere ai suoi venditori di negoziare sul prezzo fino ad un certo limite.
Quasi sempre, i venditori cominciarono a chiudere le vendite al prezzo più basso che era stato loro concesso dal direttore commerciale. Sostenevano infatti, che se non avessero concesso il prezzo più basso non avrebbero chiuso la vendita.
Dopo alcune settimane allora, il direttore commerciale alzò il prezzo minimo del 5%. In teoria, visto quanto dicevano i venditori, le vendite avrebbero dovuto diminuire. Invece no, l’azienda ottenne sostanzialmente la stessa quantità di ordini e di lavoro complessivo.
Questo piccolo racconto, vuole dimostrare che le aziende di stampa sono spesso loro stesse colpevoli di concentrare tutti gli sforzi di vendita sul prezzo. Ecco alcune proposte di vendita che abbiamo ricevuto recentemente:
“Posso farvi una quotazione per qualche lavoro?”
“Abbiamo una nuova macchina da stampa e in questo momento possiamo farle un prezzo più basso”
“Possiamo vedere se posso battere la migliore quotazione che le hanno fatto?”
Vi siete per caso riconosciuti in qualcuna di queste? Il problema di questi approcci è che sono tutti basati sul prezzo e quindi mi incoraggiano ad acquistare avendo come unico criterio il prezzo.
Quali approcci alternativi si sarebbero potuti usare, basandosi invece sul valore? Ad esempio,
a) ridurre i costi di acquisto per il cliente semplificando il processo di vendita, ovvero migliorando la sua efficienza;
b) migliorare i risultati che il cliente otterrà dal lavoro di stampa. Come? Ad esempio, suggerendo finiture diverse, migliorando la qualità complessiva dello stampato o attraverso soluzioni di stampa più appropriate per lo scopo. Va anche considerato se esistano possibilità di personalizzazione o opportunità di multicanalità.
Conclusioni
Riconsiderate il vostro approccio verso i prospect: è basato essenzialmente sul prezzo? Se la risposta è affermativa, cominciate a creare proposizioni di vendita alternative, basate sul valore, e assicuratevi che queste diventino parte essenziale del processo di vendita.
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